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Demokratisierung der Vertriebsweiterbildung



Demokratisierung der Vertriebsweiterbildung
von Bernd Stelzer, M.A.  Antragoge, Waldkappel

Es erscheint paradox, dass gerade die Weiterbildung im Vertrieb in ihren eigenen Fängen so verwusselt und verheddert ist, dass sie kaum Innovation zulässt, geschweige denn erzeugt. Weiterbildung im Vertrieb ist eine der letzten autoritär geführten Bastionen innerhalb der meisten Unternehmen. Hier werden Menschen zur Weiterbildung verurteilt und gezwungen.Teilnehmer werden nicht befragt und  inhaltliche Ausrichtung und Durchführung erfolgen ohne Mitbestimmung durch autoritäre Vorgaben. Von Lehrenden erdachte Trainingsdesigns gelten als der Weisheit aktuellstes Argument, ihre selbsterdachten, wissenschaftlich unbegründeten Lerninhalte werden zu Gesetzen erhoben und sind doch in Wirklichkeit ganz banale Allgemeinplätze, die sich der Teilnehmer ins Hirn brennen soll. Der Lehrende oder der Trainer hat sich als ein so großer Gockel präsentiert, dass es kaum jemand wagt, den ausbleibenden Lernerfolg seiner Trainingsmaßnahmen zu bemängeln.   

Konstruktivistische Didaktik für mehr Weiterbildungserfolg
Die, Mitte der 90er Jahre entstandene konstruktivistische Didaktik entstand als Resultat aus Kritik an bisherigen Modellen, die in der Vertriebsweiterbildung nach wie vor in unkritischem Umfeld ihr Unwesen treiben. Die Grundannahmen des Konstruktivismus sind:
1. Jedes Lebewesen ist ein geschlossenes System (Audiopoiesis), das selbstständig
    und autonom denken kann. Es findet kein Austausch mit Wissen und Informa-
    tionen der Umwelt statt.

2. Wissensaufnahme kann nur durch eigenes Aktivwerden stattfinden.

3. Die lebenden Systeme sind selbstorganisiert und selbstreferentiell und können nur
    auf eigenes Wissen zurückgreifen.

4. Selbstorganisation geschieht durch vorhandene biogrqaphische und biologische
    Strukturen. Äußere Geschehnisse können Impuls zur Veränderung sein.

5. Die Funktion des Systems ist, das Überleben zu sichern, Wissen entsteht deshalb
    durch Problemlösesituationen.

6. Es gibt keine richtige, objektive Wirklichkeit.


Während die konstruktivistische Didaktik in den pädagogischen Fakultäten der führenden deutschen Hochschulen längst zum Standard geworden ist, hoppelt das konstruktivistische Lehr- und Lernverständnis in der Wirtschaft stark hinterher.  

Mehr Demokratie heißt mehr Konstruktivismus
In Vertriebsweiterbildungen ist die konstruktivistische Lehre  bis heute kaum   berücksichtigt. Die meisten Weiterbildungen finden hier nach wie vor nach alt- traditioneller behavioristischen Lerntheorie statt und sind deshalb sehr oft von vorne herein zum Scheitern verurteilt. Vertriebsweiterbildung im traditionellen Stil bedeutet, es wird versucht, Wissen in recht undemokratischer Weise auf menschliche Hirne zu übertragen, obwohl das menschliche Hirn gar nicht in der Lage ist, Wissen von außen einfach so zu übernehmen. Menschliche Hirne können Wissen nur selbst konstruieren und in Form von Umbau und Anbauten in die bestehende kognitive Struktur zu übernehmen. Selbst diese längst gesicherten Erkenntnisse werden von den Verantwortlichen und Durchführenden nicht geglaubt und nicht angewendet. Schließlich hat man doch immer Vertriebsweiterbildung zu gestaltet und es hat doch immer zu guten Ergebnissen geführt. Von der Mär der guten Ergebnisse glaube ich jedoch nicht ein einziges Wort, weil Lernerfolg und die Lernergebnisse in über 90% aller Vertriebstrainings gar nicht objektiv gemessen werden, sondern nur durch Teilnehmerfragebögen, die allerdings mit Objektivität wenig zu tun haben. Zweitens stelle ich doch sehr häufig während meiner Feldtrainings fest, dass Verkäufer einfache Grundlagen der Verkaufstechnik, wie z.B. zur richtigen Zeit die richtigen Fragen zu stellen gar nicht beherrschen. Mit anderen Worten, sie haben schon an fünf oder an zehn Verkaufstrainings teilgenommen, in denen Fragetechniken Inhalt waren, es gelingt ihnen allerdings nicht, es in die Praxis zu transferieren. Demokratisieren der Vertriebsweiterbildung heißt die Übernahme konstruktivistischer Didaktik, ein demokratisches Umfeld zu schaffen, indem Lehrender und Lernende auf gleicher Augenhöhe stehen. Lernen bei dem nicht der große Trainerhero den Takt schlägt und die die Lerner folgen. Autonomieerleben spielt deshalb bei erfolgreichem Lernen eine große und wichtige Rolle, weil das Autonomieerleben in unmittelbaren Zusammenhang zur Lernmotivation steht (Deci & Ryan 1985).


Lernmotivation bestimmt den Lernerfolg
Motivation kann man nicht lernen auch wenn Trainer sich gerne mal als Motivations-trainer bezeichnen. Oftmals fällt auf, diejenigen Trainer, die ihre Weiterbildungs-methodik noch nicht demokratisiert haben, glauben, dass sie Vertriebsmitarbeiter besonders gut motivieren können, was ja offensichtlich ein Irrtum ist. Es ist höchste Zeit mehr Lernerfolge zu produzieren, besonders auch deshalb, weil Weiterbildung auch mehr digital stattfindet und stattfinden muss. Digitales Lernen findet derzeit hauptsächlich lehrerzentriert statt und lehrerzentriertes Lernen ist in erster ein sehr undemokratisch geprägtes Lernen, ganz davon abgesehen, dass es zum allergrößten Teil an menschlichen Hirnen vorbeiläuft und meist nicht mehr übrigbleibt als ein Rauschen.
Die Forderungen der weltberühmt gewordenen Selbstbestimmungstheorie von Deci & Ryan 1985, zur Entwicklung von intrinsischer Motivation lauten: Autonomie, Zugehörigkeit und Fähigkeit. Das bedeutet
für Vertriebsweiterbildung, sie sollte so viel wie möglich selbstbestimmt und so wenig wie möglich fremdbestimmt sein. Die Weiterbildung soll soziale Zugehörigkeit zu einer Gruppe gewährleisten und es soll jederzeit Austausch in der Gruppe stattfinden können, ohne das eine Führungskraft oder ein Trainer sich in den selbstregulierten Austauschprozess der Teilnehmer einmischt. Der Teilnehmer an eine Vertriebsweiterbildung sollte seine eigenen Fähigkeiten und vor Allem den Zuwachs an Kompetenzen (Fähigkeiten + innere Haltung) selbst erfahren und selbst erleben. Selbstreflexion ist ein wichtiger Motivator.


Drei Forderungen nach Deci & Ryan
Die drei hier beschriebenen Forderungen sind an alle Formate von Vertriebs-weiterbildungen zu richten, egal ob es sich um Weiterbildung in körperlicher oder virtueller Präsenz, um asynchrones eLearning oder um arbeitsintegriertes Lernen handelt. Es ist wichtig zu verstehen, dass Menschen nur zu ihren eigenen Bedingungen lernen und lernen können. Bedingungen, die von außen gestellt werden, sind niemals ein Garant dafür, dass Lernen stattfindet. Es ist auch wichtig zu verstehen, dass Menschen nur lernen, wenn eine intrinsische Lernmotivation gegeben ist. Neben einem didaktischen Design, in dem eine Maßnahme seitens der Ziele und Inhalte geplant ist, sollte deshalb auch ein motivationales Design erstellt werden, das Maßnahmen zur Entwicklung intrinsischer Motivation bei den Teilnehmern beschreibt.






















Bernd Stelzer M.A. hat nach seiner kaufmännischen Berufsausbildung als Außendienstmitarbeiter gegon- nen uns war bereits mit 31 Jahren nationaler Vertriebsleiter bei einem internationalen Chemie- und Pharmakonzern. In 1992 machte sich B. Stelzer als Verkaufstrainer selbstständig und gründete die BEST Bildungs-GmbH . Viele Jahre war BEST der führende Anbieter im Bereich der Verkaufsleiter- und Trainerausbildung. B. Stelzer ist heute Master im Bereich der Erwachsenbildung  und einer der

führenden Didaktiker in der Vertriebsaus- und Weiterbildung. 

Bernd Stelzer M.A.


BEST Bildungs-GmbH 
Europaring 45
37284 Waldkappel 
Tel: 05656 923689
mail: info@diebest.de 
Geschäftsführer: Bernd Stelzer M.A.

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