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Entscheidend ist, wo lernen endet

Entscheidend ist, wo lernen endet.
von Bernd Stelzer, Andragoge M.A.

Das Jahr 2021 wird von Veränderungen geprägt sein, die in allen Unternehmens-bereichen stark zu spüren sind. Vertriebsabteilungen sind immer mehrfach von den stattfindenden Transformationen betroffen. Nicht nur das eigene Unternehmen verändert sich, sondern auch all das was dem Vertrieb außerhalb des Unternehmens begegnet, die Kunden, die Mitbewerber und die Märkte. Während Kunden ihr Kauf-verhalten verändern, fusionieren, digitalisieren und transformieren passiert parallel ähnliches bei den Mitbewerbern. Hinzu kommen verstärkte Bemühungen in
Richtung Innovation und Marketing. Um das alles zu managen ist es notwendig sehr konsequent Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter zu konzipieren und zu planen. Weiterbildung hat zwar in Coronazeiten stattgefunden, weil erkannt wurde, dass sie notwendig und unvermeidbar ist, um mithalten zu können im turbulenten Spiel der Transformation. Besser geworden ist sie allerdings nicht, im Gegenteil, Trainer und Dozenten mussten sich in eLearning ausprobieren, ohne jede Erfahrung und ohne nötige didaktische Kompetenzen, die beim eLearning notwendig sind. Das praktizierte eLearning beschränkte sich in ganz vielen Fällen auf den Erwerb von Kenntnissen,
sodass hinsichtlich der Nachhaltigkeit und des Praxistransfers nicht viel zu erwarten ist. Diese Trainings wirkten wie ein „Rauschen“ dem man nichts abgewinnen kann.

Lentiefen und Didaktik sind erfolgsentscheidend
Eine wesentliche Forderung des Autors ist es, Vertriebstrainings qualitativ besser, nachhaltiger und effizienter zu machen. Aus Gründen der Wettbewerbsfähigkeit hat das eine hohe Priorität und sollte nicht unterschätzt werden. Es geht besonders um den Erwerb von neuen, bisher nicht so bedeutungsvollen Kompetenzen, wie z.B. Problemlösekompetenzen, Medienkompetenzen und Selbstlernkompetenzen. Entscheidend, aber in der betrieblichen Weiterbildungspraxis kaum erkannt, ist die Lerntiefe. Die Lerntiefe ist, gemeinsam mit der entsprechenden Didaktik und geeigneten Lernformaten entscheidet, wie effizient Lernen und der Nutzen daraus sein wird. Viele Verkaufstrainings in 2020 waren nuztlos, weil sie, wie an vorhergehender Stelle beschrieben, nicht mehr als ein „Rauschen“ bewirkt haben. Die Herausforderung an die Entscheider von Vertriebstrainings ist gewaltig. Die Kosten sind niedrig zu halten, die Effizienz muss deutlich verbessert werden und der Zeitaufwand darf nicht

aus den Ufern gleiten. Ist das alles machbar? Ja, machbar ist das, allerdings müssen dann die Lernprozesse genau in Augenschein genommen werden und auch hier eine Transformation eingeleitet werden. Wichtig ist auch, ganz einfach die konstruktivistische Lehre anzunehmen. Konstruktivistisches Lernen ereignet sich als Fortschreibung, Umbau und Differenzierung vorhandener eigener Weltkonstruktionen, nie aber als schlichte Übernahme der Weltsichten anderer. Bei Vertriebs-trainings, wie sie derzeit stattfinden, wird seitens der Trainer und Dozenten
versucht, ihre Weltkonstruktion von Vertrieb an die Teilnehmer zu übertragen, was aber niemals gelingen kann. Der Teilnehmer bleibt in seinem Haus tätigt bestenfalls einen Umbau oder einen Anbau nach seiner Anschauung, niemals aber einen Neubau nach Trainers Anschauung. Dazu müsste er ja zunächst das gesamte Gehirn löschen. Konstruktivistische Didaktik geht davon aus, dass jemand gelernt hat, wenn er es kann. Lernen endet aber in vielen Seminaren und Webinaren schon beim Wissen, bestenfalls beim Verständnis. Das ist zu wenig und kann niemals zu Nachhaltigkeit und zu effizientem Lerntransfer führen.  


















Abb.: Lerntiefen und Lernformate

Fachexpertise des Trainers ist nicht alleinentscheidend

In der heutigen Zeit ist die Qualität Vertriebstrainings längst nicht mehr alleine an der Fachexpertise und Erfahrung eines Trainers festzumachen. Viel entscheidender ist, wo Lernen in einem Training endet. Endet es wie, derzeit die meisten aller Verkauf- strainings auf der Stufe Know-how, und zielt es auf den Kenntnis- und Verständnis-erwerb, dann ist ein Nutzen, der den Aufwand übersteigt, weitgehend auszuschlie- ßen. Das kommt oft die Einwendung, ja aber es wurde doch auch geübt. Schauen wir
genauer hin, dann hatte das Üben den Zweck, das vom Trainer Erdachten zu vertie-fen anstatt das vom Teilnehmer Erdachte anzuwenden. In seine Weltkonstruktion autopoietisches System) werden Menschen niemals von Trainer konstruierte Fertighäuder übernehmen, Menschen bauen (konstruieren) selbst, die bauen an und bauen um, so wie es zu ihrer bisherigen Weltkonstruktion passt. Das Fertighaus des Trainers übernehmen sie allerdings niemals. Der Bestsellerautor Peter Senge (Die fünfte Disziplin) sagte es mit einfachen Worten: „Wissen wird konstruiert, nicht transferiert“.

Technisch ist viel möglich.

Wir sind heute technisch in der Lage, die drei Stufen der Abbildung 1, Know, How, und Show how mit ähnlichen Erfolgen mittels körperlicher oder virtueller Präsenzseminare durchzuführen. Unterschiede bestehen hauptsächlich im Zeitaufwand und bei den Kosten, nicht in der Qualität des Lernens. Wenn auch das reine virtuelle Lernen bei Teilnehmern noch nicht die gleiche Akzeptanz findet wie die körperliche Präsenz,so haben wir doch zumindest bei Blended-Learning Konzepten einen annähernden Gleichstand.

Die entscheidende Frage, ganz abgesehen davon, dass sich jedes betrieblich finanzierte Verkaufstraining an der betrieblichen Zielsetzung festmachen sollte, geht es in Verkaufstrainings keinesfalls darum, dass der Teilnehmer nur neues Wissen und Kenntnisse erwirbt. Es muss heute in Verkaufstrainings einzig darum gehen Kompetenzen zu erwerben und weiterzuentwickeln. Gerade wenn es um Kompetenzen geht (Fähigkeiten + innere Haltung) haben wir bei Vertriebsmitarbeitern riesigen Nachhol bedarf. Kompetenzent-wicklung wird besonders durch divergierendes Denken gefördert, derzeite Verkaufstrainings sind allerdings meist hoffnungslos konvergierend ausgerichtet, so das Kompetenzentwicklung nicht möglich wird. Hierzu kommt, dass das Durchschnittsalter im Vertrieb mit ungefähr 50 Jahren sehr hoch ist und das Lernverhalten Veränderungen mit sich bringt. Vor dem Hintergrund, dass die permanente Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter schon heute ein sehr wichtigen Wettbewerbskriterium darstellt, sollte jede Vertriebsführungskraft die Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter ernst nehmen und nicht
unbedacht Trainingsmaßnahmen einleiten, die dann von der Effizienz der nicht die Kosten einfahren, die entstanden sind. Ernst nehmen bedeutet aber auch, das entsprechende an Commitment zu leisten, damit Training letztlich als Können in der Praxis ankommt.

Mehrstufige Verkaufstrainings vervielfachen die Wirkung

Wenn Verkaufstraining in Kompetenzerwerb enden soll, dann ist nicht von der Hand zu weisen, dass nicht ein einstufiger Prozess notwendig ist z.B. ein klassisches Seminar, sondern ein 3-istufiger Prozess, der sich aus: 1. Kenntnis- und Verständnis-erwerb, 2. Praxissimulation und 3. Training „on the Job“ oder  „near the Job“.
Die BEST Bildungs-GmbH hat mit LOOP-Verkaufstraining®  ein Trainingsprogramm entwickelt, das alle Kriterien eines kompetenzbildendes Trainings erfüllt, sehr flexibel zu handhaben ist und sowohl in körperlicher Präsenzform, Blended Learning und auch vollständig in virtueller Präsenz durchgeführt werden kann. Die BEST bildungs-GmbH verfügt über 20 Jahre Erfahrung im Bereich eLearning, über 20 Jahre Erfahrung in der Verkaufstrainerausbildung und über 25 Jahre Erfahrung in der Verkäufer- und Verkaufsleiterausbildung. Bei Interesse steht ihnen unsere Homepage: www.diebest.de zur Verfügung. Sie können aber auch gerne den Autor
persönlich anrufen unter Tel.: 05656 923689.

 






















Bernd Stelzer M.A. hat nach seiner kaufmännischen Berufsausbildung als Außendienstmitarbeiter gegon- nen uns war bereits mit 31 Jahren nationaler Vertriebsleiter bei einem internationalen Chemie- und Pharmakonzern. In 1992 machte sich B. Stelzer als Verkaufstrainer selbstständig und gründete die BEST Bildungs-GmbH . Viele Jahre war BEST der führende Anbieter im Bereich der Verkaufsleiter- und Trainerausbildung. B. Stelzer ist heute Master im Bereich der Erwachsenbildung  und einer der

führenden Didaktiker in der Vertriebsaus- und Weiterbildung.