Berufspädagoge und HR Zertifikatskurse
Feldtraining, in der Verkäuferentwicklung

BEST Bildungs-GmbH 

DINB ISI 29990

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Feldtraining der Königsweg in der Verkäuferentwicklung?
von Bernd Stelzer M.A., Vertriebsleiter und Andragoge, Waldkappel

In der beruflichen Weiterbildung gilt ein Grundsatz, je kürzer die Transferstrecke,
umso mehr Praxistransfer wird möglich. Wird möglich bedeutet, Verkürzung der
Transferstrecke ist eine wichtige Voraussetzung, allerdings müssen noch andere
Faktoren dazu kommen, um Feldtrainings erfolgreich werden zu lassen.

  1. Abstimmung zwischen Führungskraft und Trainer

Selbst unterscheide ich zwischen Feldbegleitung und Feldtraining. Feldbegleitung sollte der direkte Vorgesetzte durchführen und dem Ziel der Verkäuferbeurteilung,
sowie der Unterstützung bei der Zielrealisierung dienen. Feldtraining ist als Mitar-beiterentwicklung zu verstehen. In aller Regel ist Feldtraining ein Teil einer Bildungs-
maßnahme, die auch noch aus anderen Formaten besteht, wie z.B. Seminar oder virtueller Classroom. Vorhergehende Maßnahmen und anschließendes Feldtraining müssen zuzusagen aus einem Guss bestehen und aufeinander aufbauen. Feldtraining hat dabei die alleinige Aufgabe der Praxisumsetzung. Die Art
und Weise der Praxisumsetzung wird vom Verkäufer bestimmt und anschließend
mit dem Trainer besprochen. Feldtrainings sollten niemals das Ziel haben, Vorge-dachtes des Trainers durch den Verkäufer umsetzen zu lassen. Denn letztlich setzt
ein Verkäufer nur das um was seinen Deutungsmustern, Emotionsmustern und Handlungsmustern entspricht. Trainer, die das nicht verstanden haben, sollten keine
Feldtrainings durchführen, weil der Lernerfolg garantiert ausbleibt. Trainer die
Feldtraining durchführen, sollten sich unbedingt mit den direkten Vorgesetzen absprechen und jeder Partei sollte klar sein, wie die Aufgaben verteilt sind. Denn es ist ja keine Seltenheit, dass der Vorgesetzte sein Vorgedachtes umgesetzt sehen
will und weiß meist gar nicht, dass nur Selbstkonstruktion des Wissens möglich ist
und Wissensübertragung „eins zu eins“ generell nicht funktioniert.

Trainingsmaßnahmen sind umso wirkungsvoller, je stärker sie die praktische Umsetzung einbeziehen. Gleichzeitig ist es wichtig, dass der gesamte Trainings-prozessen intrinsisch motiviert ist. Soll von anderen Vorgedachtes umgesetzt werden, das zudem nicht den Deutungsmustern, Handlungsmustern und Werten
des Mitarbeiters entspricht, der es umsetzten soll, kann keine Lernmotivation entstehen.

  1. Qualifizierung der Führungskräfte

    In der Praxis zeigt sich, dass Vertriebsführungskräfte mehr für die Entwicklung
    ihrer Mitarbeiter verantwortlich gemacht werden, dass sie in diese Richtung jedoch
    selbst keine Weiterqualifikation erfahren. Ein ganz wichtiger Ansatz in der Verkäufer-
    entwicklung erscheint mir die fachpädagogische Weiterentwicklung der Führungs-kräfte. Das heißt nicht, dass Führungskräfte die gesamte Entwicklung ihrer Mitarbeiter selbst übernehmen sollen, wohl aber Teilfunktionen. Darüber hinaus muss sich bei den Führungskräften ein gutes Verständnis dafür entwickeln, wie Weiterentwicklung gelingen kann, wie digitale Medien sinnvoll eingebunden werden können und auch Kenntnis darüber, wie Weiterbildung nicht funktionieren kann.
    Mit der Vertriebsleiterausbildung, die von mir in 1998 entwickelt wurde, konnte seinerzeit bereits eine Trainerausbildung in Kombination gebucht werden. Nach meiner festen Überzeugung sollte heute jede Vertriebsführungskraft über eine fachpädagogische Qualifizierung verfügen.

  2. Durchführung von Feldtrainings

    Trainer die Feldtrainings durchführen arbeiten auf gleicher Augenhöhe mit dem
    Verkäufer, verwenden motivationale Gesprächstechniken und klären durchgeführte
    Gespräche mit den Lernern ab. Dabei soll nicht der Eindruck entstehen, dass ein Trainer möglichst weichgespült sein muss. Im Gegenteil, direktes Hinterfragen ist ebenso wichtig, wie die Frage nach besseren Lösungen. Denn nur so kann es zu Kompetenzentwicklung kommen. Subjektive Bewertungen sollte der Trainer ebenso vermeiden, wie Lösungsvorschläge von seiner Seite. Vor der Durchführung der Feldbesuche sollte der Verkäufer dem Trainer mitteilen, welche Kunden besucht werden sollen und welche Zielstellungen mit den Kundenbesuchen verbunden sind. Die Zeit ist so zu planen, dass zwischen den Besuchen, Reflexionsgespräche stattfinden können. Feldtrainings sollten gut dokumentiert werden, um vorhandene Kompetenzen festzuhalten aber auch, um langfristig deutliche Verbesserungen zu erzielen. Idealerweise ist ein Feldtraining nach 4-6 Wochen zu wiederholen, um Fortschritte beim Teilnehmer erkennen zu können.. Zwischen den beiden Feldtrainings ist es sinnvoll, Kontakte zwischen Führungskraft und Teilnehmer per Livechat zu unterhalten.

  3. Digitales Lernen plus Feldtraining (Das neue Blended Learning)

    Ein neues Konzept der BEST Bildungs-GmbH im Vertriebsbereich, wir nennen es BEST Webucation, beinhaltet digitales Lernen + arbeitsintegriertes Lernen in virtuellen Classrooms plus Feldtrainings. Das digitale Lernen erfolgt in drei Phasen:
    1. Phase: Wissenerwerbsphase in interaktiven Webinaren. In dieser Phase werden
    Methoden und Techniken dargestellt, und geübt, die sich im Verkauf als günstig
    herausgestellt haben. 
    2. Phase: Wissensverarbeitungsphase aktive Online-Workshops.
        In Kleingruppen werden offene Situationsaufgaben gelöst, um das in der
        ersten Phase erworbene Wissen zur Problemlösung zu nutzten. Phase 2 ist die
        Voraussetzung für die Entwicklung von Kompetenzen.
  4. Die dritte Phase beinhaltet das Feldtraining. Der Trainer gilt hier als Lernbegleiter,
    der auf gleicher Augenhöhe mit dem Teilnehmer agiert, die Umsetzug hinterfragt
    und reflektiert. 

Obwohl des drei Phasen System komplexer erscheint, lassen sich beispielsweise
gegenüber einem 2 Tagesseminar mit 10 Teilnehmern, bis zu 35% der Kosten einsparen(Vollkostenrechnung). Das Lernergebnis und der Nutzen der Maßnahme lassen sich mehr als verdoppeln. Das Dreiphasentraining hat dadurch, dass nicht
nur Wissen, sondern Kompetenzen erworben werden eine wesentlich höhere Nachhaltigkeit und Effizienz als klassische 2 tägige Seminare, die in aller Regel schon nach wenigen Tagen nicht mehr als ein Rauschen hinterlassen. 

Bei Interesse: info@diebest,de oder Tel.: 05656 923689
BEST – Digitales Lernen und Blended Learning seit 20 Jahren.

 



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Feldtraining der Königsweg in der Verkäuferentwicklung?
von Bernd Stelzer M.A., Vertriebsleiter und Andragoge, Waldkappel

In der beruflichen Weiterbildung gilt ein Grundsatz, je kürzer die Transferstrecke,umso mehr Praxistransfer wird möglich. Wird möglich bedeutet, Verkürzung der Transferstrecke ist eine wichtige Voraussetzung, allerdings müssen noch andere Faktoren dazu kommen, um Feldtrainings erfolgreich werden zu lassen.

1. Abstimmung zwischen Führungskraft und Trainer

Selbst unterscheide ich zwischen Feldbegleitung und Feldtraining. Feldbegleitung sollte der direkte Vorgesetzte durchführen und dem Ziel der Verkäuferbeurteilung, sowie der Unterstützung bei der Zielrealisierung dienen. Feldtraining ist als Mitarbeiterentwicklung zu verstehen. In aller Regel ist Feldtraining ein Teil einer Bildungsmaßnahme, die auch noch aus anderen Formaten besteht, wie z.B. Seminar oder virtueller Classroom. Vorhergehende Maßnahmen und anschließendes Feldtraining müssen zuzusagen aus einem Guss bestehen und aufeinander aufbauen. Feldtraining hat dabei die alleinige Aufgabe der Praxisumsetzung. Die Art und Weise der Praxisumsetzung wird vom Verkäufer bestimmt und anschließend
mit dem Trainer besprochen. Feldtrainings sollten niemals das Ziel haben, Vorge-dachtes des Trainers durch den Verkäufer umsetzen zu lassen. Denn letztlich setzt ein Verkäufer nur das um was seinen Deutungsmustern, Emotionsmustern und Handlungsmustern entspricht. Trainer, die das nicht verstanden haben, sollten keine Feldtrainings durchführen, weil der Lernerfolg garantiert ausbleibt. Trainer die Feldtraining durchführen, sollten sich unbedingt mit den direkten Vorgesetzen absprechen und jeder Partei sollte klar sein, wie die Aufgaben verteilt sind. Denn es ist ja keine Seltenheit, dass der Vorgesetzte sein Vorgedachtes umgesetzt sehen will und weiß meist gar nicht, dass nur Selbstkonstruktion des Wissens möglich ist und Wissensübertragung „eins zu eins“ generell nicht funktioniert.Trainingsmaßnahmen sind umso wirkungsvoller, je stärker sie die praktische Umsetzung einbeziehen. Gleichzeitig ist es wichtig, dass der gesamte Trainingsprozessen intrinsisch motiviert ist. Soll von anderen Vorgedachtes umgesetzt werden, das zudem nicht den Deutungsmustern, Handlungsmustern und Werten des Mitarbeiters entspricht, der es umsetzten soll, kann keine Lernmotivation entstehen.

2. Qualifizierung der Führungskräfte
In der Praxis zeigt sich, dass Vertriebsführungskräfte mehr für die Entwicklung ihrer Mitarbeiter verantwortlich gemacht werden, dass sie in diese Richtung jedoch selbst keine Weiterqualifikation erfahren. Ein ganz wichtiger Ansatz in der Verkäuferentwicklung erscheint mir die fachpädagogische Weiterentwicklung der Führungskräfte. Das heißt nicht, dass Führungskräfte die gesamte Entwicklung ihrer Mitarbeiter selbst übernehmen sollen, wohl aber Teilfunktionen. Darüber hinaus muss sich bei den Führungskräften ein gutes Verständnis dafür entwickeln, wie Weiterentwicklung gelingen kann, wie digitale Medien sinnvoll eingebunden werden können und auch Kenntnis darüber, wie Weiterbildung nicht funktionieren kann.
Mit der Vertriebsleiterausbildung, die von mir in 1998 entwickelt wurde, konnte seinerzeit bereits eine Trainerausbildung in Kombination gebucht werden. Nach meiner festen Überzeugung sollte heute jede Vertriebsführungskraft über eine fachpädagogische Qualifizierung verfügen.


3. Durchführung von Feldtrainings
Trainer die Feldtrainings durchführen arbeiten auf gleicher Augenhöhe mit dem Verkäufer, verwenden motivationale Gesprächstechniken und klären durchgeführte Gespräche mit den Lernern ab. Dabei soll nicht der Eindruck entstehen, dass ein Trainer möglichst weichgespült sein muss. Im Gegenteil, direktes Hinterfragen ist ebenso wichtig, wie die Frage nach besseren Lösungen. Denn nur so kann es zu Kompetenzentwicklung kommen. Subjektive Bewertungen sollte der Trainer ebenso vermeiden, wie Lösungsvorschläge von seiner Seite. Vor der Durchführung der Feldbesuche sollte der Verkäufer dem Trainer mitteilen, welche Kunden besucht werden sollen und welche Zielstellungen mit den Kundenbesuchen verbunden sind. Die Zeit ist so zu planen, dass zwischen den Besuchen, Reflexionsgespräche stattfinden können. Feldtrainings sollten gut dokumentiert werden, um vorhandene Kompetenzen festzuhalten aber auch, um langfristig deutliche Verbesserungen zu erzielen. Idealerweise ist ein Feldtraining nach 4-6 Wochen zu wiederholen, um Fortschritte beim Teilnehmer erkennen zu können.. Zwischen den beiden Feldtrainings ist es sinnvoll, Kontakte zwischen Führungskraft und Teilnehmer per Livechat zu unterhalten.

4. Digitales Lernen plus Feldtraining (Das neue Blended Learning)
Ein neues Konzept der BEST Bildungs-GmbH im Vertriebsbereich, wir nennen es BEST Webucation, beinhaltet digitales Lernen + arbeitsintegriertes Lernen in virtuellen Classrooms plus Feldtrainings. Das digitale Lernen erfolgt in drei Phasen:
1. Phase: Wissenerwerbsphase in interaktiven Webinaren. In dieser Phase werden Methoden und Techniken dargestellt, und geübt, die sich im
    Verkauf als günstig herausgestellt haben. 

2. Phase: Wissensverarbeitungsphase aktive Online-Workshops.In Kleingruppen werden offene Situationsaufgaben gelöst, um das in der
    ersten Phase erworbene Wissen zur Problemlösung zu nutzten. Phase 2 ist die Voraussetzung für die Entwicklung von Kompetenzen.

3. Die dritte Phase beinhaltet das Feldtraining. Der Trainer gilt hier als Lernbegleiter, der auf gleicher Augenhöhe mit dem Teilnehmer agiert, die
    Umsetzug hinterfragt und reflektiert. 

Obwohl des drei Phasen System komplexer erscheint, lassen sich beispielsweise gegenüber einem 2 Tagesseminar mit 10 Teilnehmern, bis zu 35% der Kosten einsparen(Vollkostenrechnung).Das Lernergebnis und der Nutzen der Maßnahme lassen sich mehr als verdoppeln. Das Dreiphasen-training hat dadurch, dass nicht nur Wissen, sondern Kompetenzen erworben werden eine wesentlich höhere Nachhaltigkeit und Effizienz als klassische 2 tägige Seminare, die in aller Regel schon nach wenigen Tagen nicht mehr als ein Rauschen hinterlassen. 

Bei Interesse: info@diebest,de oder Tel.: 05656 923689
BEST – Digitales Lernen und Blended Learning seit 20 Jahren.

 



Feldtraining


BEST Bildungs-GmbH 
Europaring 45
37284 Waldkappel 
Tel: 05656 923689
mail: info@diebest.de 
Geschäftsführer: Bernd Stelzer M.A.

Feldtraining der Königsweg in der Verkäuferentwicklung?

von Bernd Stelzer M.A., Vertriebsleiter und Andragoge, Waldkappel

In der beruflichen Weiterbildung gilt ein Grundsatz, je kürzer die Transferstrecke, umso mehr Praxistransfer wird möglich. Wird möglich bedeutet, Verkürzung der Transferstrecke ist eine wichtige Voraussetzung, allerdings müssen noch andere Faktoren dazu kommen, um Feldtrainings erfolgreich werden zu lassen.

1.Abstimmung zwischen Führungskraft und Trainer

Selbst unterscheide ich zwischen Feldbegleitung und Feldtraining.Feldbegleitung sollte der direkte Vorgesetzte durchführen und dem Ziel der Verkäuferbeurteilung, sowie der Unterstützung bei der Zielrealisierung dienen. Feldtraining ist als Mitar-beiterentwicklung zu verstehen. In aller Regel ist Feldtraining ein Teil einer Bildungsmaßnahme, die auch noch aus anderen Formaten besteht, wie z.B. Seminar oder virtueller Classroom. Vorhergehende Maßnahmen und anschließendes Feldtraining müssen zuzusagen aus einem Guss bestehen und aufeinander aufbauen. Feldtraining hat dabei die alleinige Aufgabe der Praxisumsetzung. Die Art und Weise der Praxisumsetzung wird vom Verkäufer bestimmt und anschließend mit dem Trainer besprochen. Feldtrainings sollten niemals das Ziel haben, Vorgedachtes des Trainers durch den Verkäufer umsetzen zu lassen. Denn letztlich setzt
ein Verkäufer nur das um was seinen Deutungsmustern, Emotionsmustern und Handlungsmustern entspricht. Trainer, die das nicht verstanden haben, sollten keine Feldtrainings durchführen, weil der Lernerfolg garantiert ausbleibt. Trainer die Feldtraining durchführen, sollten sich unbedingt mit den direkten Vorgesetzen absprechen und jeder Partei sollte klar sein, wie die Aufgaben verteilt sind. Denn es ist ja keine Seltenheit, dass der Vorgesetzte sein Vorgedachtes umgesetzt sehen will und weiß meist gar nicht, dass nur Selbstkonstruktion des Wissens möglich ist und Wissensübertragung „eins zu eins“ generell nicht funktioniert. Trainingsmaßnahmen sind umso wirkungsvoller, je stärker sie die praktische Umsetzung einbeziehen. Gleichzeitig ist es wichtig, dass der gesamte Trainings-prozessen intrinsisch motiviert ist. Soll von anderen Vorgedachtes umgesetzt werden, das zudem nicht den Deutungsmustern, Handlungsmustern und Werten des Mitarbeiters entspricht, der es umsetzten soll, kann keine Lernmotivation entstehen.

2.Qualifizierung der Führungskräfte

In der Praxis zeigt sich, dass Vertriebsführungskräfte mehr für die Entwicklung ihrer Mitarbeiter verantwortlich gemacht werden, dass sie in diese Richtung jedoch selbst keine Weiterqualifikation erfahren. Ein ganz wichtiger Ansatz in der Verkäuferentwicklung erscheint mir die fachpädagogische Weiterentwicklung der Führungs-kräfte. Das heißt nicht, dass Führungskräfte die gesamte Entwicklung ihrer Mitarbeiter selbst übernehmen sollen, wohl aber Teilfunktionen. Darüber hinaus muss sich bei den Führungskräften ein gutes Verständnis dafür entwickeln, wie Weiterentwicklung gelingen kann, wie digitale Medien sinnvoll eingebunden werden können und auch Kenntnis darüber, wie Weiterbildung nicht funktionieren kann. Mit der Vertriebsleiterausbildung, die von mir in 1998 entwickelt wurde, konnte seinerzeit bereits eine Trainerausbildung in Kombination gebucht werden. Nach meiner festen Überzeugung sollte heute jede Vertriebsführungskraft über eine fachpädagogische Qualifizierung verfügen.


3.Durchführung von Feldtrainings

Trainer die Feldtrainings durchführen arbeiten auf gleicher Augenhöhe mit dem Verkäufer, verwenden motivationale Gesprächstechniken und klären durchgeführte Gespräche mit den Lernern ab. Dabei soll nicht der Eindruck entstehen, dass ein Trainer möglichst weichgespült sein muss. Im Gegenteil, direktes Hinterfragen ist ebenso wichtig, wie die Frage nach besseren Lösungen. Denn nur so kann es zu Kompetenzentwicklung kommen. Subjektive Bewertungen sollte der Trainer ebenso vermeiden, wie Lösungsvorschläge von seiner Seite. Vor der Durchführung der Feldbesuche sollte der Verkäufer dem Trainer mitteilen, welche Kunden besucht werden sollen und welche Zielstellungen mit den Kundenbesuchen verbunden sind. Die Zeit ist so zu planen, dass zwischen den Besuchen, Reflexionsgespräche stattfinden können. Feldtrainings sollten gut dokumentiert werden, um vorhandene Kompetenzen festzuhalten aber auch, um langfristig deutliche Verbesserungen zu erzielen. Idealerweise ist ein Feldtraining nach 4-6 Wochen zu wiederholen, um Fortschritte beim Teilnehmer erkennen zu können.. Zwischen den beiden Feldtrainings ist es sinnvoll, Kontakte zwischen Führungskraft und Teilnehmer per Livechat zu unterhalten.

4.Digitales Lernen plus Feldtraining (Das neue Blended Learning)

Ein neues Konzept der BEST Bildungs-GmbH im Vertriebsbereich, wir nennen es BEST Webucation, beinhaltet digitales Lernen + arbeitsintegriertes Lernen in virtuellen Classrooms plus Feldtrainings. Das digitale Lernen erfolgt in drei Phasen:

1. Phase: Wissenerwerbsphase in interaktiven Webinaren. In dieser Phase werden Methoden und Techniken dargestellt, und geübt, die sich im Verkauf als
    günstig
herausgestellt haben. 

2. Phase: Wissensverarbeitungsphase aktive Online-Workshops. In Kleingruppen werden offene Situationsaufgaben gelöst, um das in der
    ersten Phase erworbene Wissen zur Problemlösung zu nutzten. Phase 2 ist die Voraussetzung für die Entwicklung von Kompetenzen.

3.Phase: Die dritte Phase beinhaltet das Feldtraining. Der Trainer gilt hier als Lernbegleiter, der auf gleicher Augenhöhe mit dem Teilnehmer agiert, die
   Umsetzug hinterfragt
und reflektiert. Obwohl des drei Phasen System komplexer erscheint, lassen sich beispielsweise gegenüber einem 2 Tagesseminar mit     10 Teilnehmern, bis zu 35% der Kosten einsparen(Vollkostenrechnung). Das Lernergebnis und der Nutzen der Maßnahme lassen sich mehr als verdoppeln.       Das Dreiphasentraining hat dadurch, dass nicht nur Wissen, sondern Kompetenzen erworben werden eine wesentlich höhere Nachhaltigkeit und Effizienz als
   klassische 2 tägige Seminare, die in aller Regel schon nach wenigen Tagen nicht mehr als ein Rauschen hinterlassen.
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