Berufspädagoge und HR Zertifikatskurse
Neue Verkäufer braucht das Land


Neue Verkäufer braucht das Land
Von Bernd Stelzer M.A., Vertriebsleiter und Andragoge, Waldkappel

In den letzten Monaten ist bei Gesprächen mit meinen Kunden wieder verstärkt die Frage aufgetaucht, ob nicht doch auf Dauer sogenannte Juniorverkäufermodelle eine Lösung aus dem Dilemma der dramatischen Verkäuferknappheit sein können. Wer mich kennt weiß, dass ich immer für Juniormodelle war und bin. Selbst habe ich als Juniorver-käufer mit 21 Jahren im Außendienst begonnen. Der Umsatz im ersten Jahr ist nicht, wie oftmals befürchtet wird,  eingebrochen. Im Gegenteil ich erreichte in meinem Regionalteam den höchsten Umsatzzuwachs. Während meiner Tätigkeit als Vertriebsberater habe ich in mehreren namhaften Unternehmen die Einführung von Juniorverkäufer-sytemen über lange Perioden sehr erfolgreich begleitet. Dabei haben wir immer genau gerechnet und immer positive Ergebnisse erzielt. 


Gewinnung von Verkäufern wird zunehmend schwieriger
Während vor ein paar Jahren die Gewinnung von Juniorverkäufern noch als relativ einfach galt, stellt sich die Rekrutierung junger Nachwuchsverkäufer derzeit deutlich schwieriger dar. Für die Generationen Y und Z, die immer mehr die Zielgruppe bilden, sind Verkaufstätigkeiten nicht gerade die anvisierten Traumjobs. Die jungen Menschen
in Deutschland haben mit Vertrieb nicht viel am Hut. Gleichzeitig sind auch weniger für den Verkäuferberuf geeignet. Es fehlt nicht nur an der richtigen inneren Haltung, sondern auch an Fähigkeiten und Kompetenzen.


Frühfluktuation ist oft das Problem
Dennoch lohnt es sich, mit Hilfe spezieller Rekrutierungssysteme, die immer in Verbindung mit entsprechenden Qualifizierungssystemen einhergehen müssen, auf Junioverkäuferlösungen zu setzen, weil auf der anderen Seite gestandene Vertriebler auch bei extrem hohen finanziellen Angeboten kaum zu rekrutieren sind. Es gilt deshalb für entwicklungsfähige, junge Menschen ein attraktives Angebot zu schmieden, das Interesse findet. Transformationen stehen in unserer Welt heute überall an der Tagesordnung. Warum sollten Vertriebsverantwortliche grade bei der Rekrutierung und der Führung junger Verkäufer auf alten Prinzipien verharren. Wesentlich Elemente der transformationalen Führung müssen zur Anwendung kommen und wahrhaftig praktiziert werden. Es kann ja nicht
viel schlimmeres passieren, als dass die mühevoll rekrutierten Mitarbeiter wieder gehen und für eine hohe Frühfluktuation sorgen. So lange ich denken kann, gab es schon Unternehmen mit hoher Frühfluktuation im Vertrieb. Selbst habe ich einige solcher Unternehmen bei  der Verringerung der Fluktuationsquote unterstützt. Denn auf Dauer kann sich ein vertiebsintensives Unternehmen hohe Frühfluktuationsraten immer weniger leisten.


Auf Dauer hilft nur ein klares System
Was gehört nun dazu, um entwicklungsfähige Verkaufsmitarbeiter zu finden und zu guten Verkäufern zu entwickeln? Der erste Schritt ist es, ein langfristiges Entwicklungsprogramm über 6-8 Jahre zu entwickeln, an dem sich jeder neue Mitarbeiter orientieren kann und in dem jeder neue Mitarbeiter seine Chancen finden kann. Die Führung der neuen Mitarbeiter sollte von Anfang an, den Prinzipien der transformationalen Führung nach Baas (1985) erfolgen. Evtl. kann eine Führungskraft speziell für die neuen Juniorverkäufer zuständig sein, denn längst nicht alle Führungskräfte sind für die transformationale Führung geeignet.  Mit Beginn der neuen Tätigkeit sollte dem neuen Verkaufsmitarbeiter ein umfassendes Weiterqualifizierungsprogramm angeboten werden. 2 mal 2 Tage  klassisches Verkaufstraining wird nicht helfen, wie ja die Erfahrung seit Langem zeigt. In zahleichen Unternehmen habe ich große Erfolge mit der Weiterbildung der Juniorverkäufer zum Fachberater*In im Vetrieb (IHK) erzielen können. Es kann eine Regel geschaffen werden, die nach einer erfolgreichen Außendienstzeit z.B. 3 Jahre nach Abschluss des Fachberater*In ein Bildungsupgrade zum Fachkaufmann für Vertrieb IHK ermöglicht. Der nächste Schritt kann die Aufnahme in einen Führungskreis sein. Hier bestehen Möglichkeiten eine Führungs-, Fach-, oder Spezialisten-karriere anzustrebn und entsprechende Weiterqualifizierung zu durchlaufen.

 

Wie die Transformation gelingt.
Von absoluter Wichtigkeit ist in solchen Systemen das Commitment der Führungskräfte. Wenn Führungskräfte von ihrer Einstellung nicht hinter dem System stehen, wird es nicht erfolgreich verlaufen können. Wie bei allen anderen Transformationsprozessen sind das Managementcommitment und die Einstellung der betroffenen Mitarbeiter die Garanten des Erfolges.

Wenn die regionalen und nationalen Vertriebsführungskräfte nicht hinter dem neuen Rekrutierungs- und Entwicklungssystem für Verkaufsmitarbeiter stehen, dann sollten sie besser die Transformation sein lassen, weil
Sie damit bestenfalls ein Strohfeuer entfachen. In der Praxis habe ich es des öfteren erlebt, dass besonders regionale Führungskräfte sich gegen geplante Juniorverkäuferkonzepte stellten. Hier bietet es sich an, spezielle Führungskräfte für die Juniorverkäufer zu benennen, die vom System überzeugt sindt und auch in der Lage sind,
die neuen Mitarbeiter transformational zu führen.

  

Warum eine systematische Weiterbildung ein Erfolgsschlüssel ist.
Mit dem Angebot der Fortbildung zum Fachberater im Vertrieb IHK erzielt der Teilnehmer einen staatlichen Bildungsabschluss auf DQR-Niveau 5. Weiterbildungsabschlüsse sind bei Zielgruppe junger Menschen beliebt und gefragt. Somit ist das Weiterbildungsangebot ein Rekrutierungsinstrument, mit dem Sie sich positiv differenzieren (siehe Würth, Künzelsau). Wenn die Fortbildung so gestaltet ist, dass sie nicht nur Wissen vermittelt, sondern auch kompetenzbildend ist, profitiert der Teilnehmer und kann sein Verkaufsgebiet schneller entwickeln. Als Unternehmen profitieren Sie von mehr Mitarbeitern, die länger bleiben, umfassend qualifiziert sind und deren Motivation durch die Fortbildung flankiert wird. Weniger erfolgreich sind Fortbildungen, die auf das Bestehen der IHK Prüfung ausge-richtet sind und in erster Linie Wissen vermitteln. Das Wissen geht in solchen Fällen schnell verloren, die Fortbildung ist nicht nachhaltig und die Teilnehmer können das Erlernte in der Praxis nur ganz bedingt anwenden. Viele Entscheider haben im Kopf, dass so eine IHK-Fortbildung doch nur Theorie ist und die Verkäufer in ihrer Praxis nicht besser macht. Da gebe ich in gewisser Weise recht, es trifft aber nur dann zu, wenn die Fortbildung nicht handlungsaktiv und kompetenzentwickelnd erfolgt.

Halbierung der Frühfluktuation und Reduzierung der Kosten.
In einem Unternehmen mit ca. 100 Außendienstmitarbeitern konnte durch die konsequente
Umsetzung eines Juniorverkäufersystems die Frühfluktuationinnerhalb von zwei Jahren von 47% auf 22,5 %
gesenkt werden. Das bedeutet, 50% weniger Rekrutierungskosten. 50% weniger Einarbeitungskosten und 50% weniger Umsatzausfallkosten. Dem stehen entgegen zusätzliche Weiterbildungskosten, die jedoch im Verhältnis zu den eingesparten Kosten sehr gering sind. 

Umsetzung der Weiterbildung zum "Geprüften Fachberater*In im Vertrieb (IHK)".
Die neue Technologie des eLearning, die virtuellen Classrooms ermöglicht die Entwicklung von Kompetenzen über das Netz. Ältere eLearning-Versionen wie z.B. WBT und Fernstudien können nur wissensvermittelnd agieren. Die Fortbildung im virtuellen Classroom kommt mit ganz wenig Präsentseminaren aus, sodass der größte Teil des Lernens in der Freizeit der Teilnehmer stattfinden kann und die Arbeitsausfallkosten geringgehalten werden können.
Wichtig ist jedoch, den Juniorverkäufer in der Praxis regelmäßig zu begleiten. Das kann intern durch Führungskräfte oder extern durch Trainer geschehen. gut denkbar ist auch ein Mix.

Gespräch über Juniorverkäufer-System mit Bernd Stelzer
Wenn Sie über die Einrichtung eines Juniorverkäufersystems nachdenken und dazu externe Expertise in Anspruch nehmen möchten, dann vereinbaren Sie einen Gesprächstermin mit Bernd Stelzer M.A. Bernd hat für namhafte Unternehmen Juniorsysteme unterstützt, oftals über den Zeitraum von mehr als 10 Jahre. Bernd Stelzer war vor seiner Selbstständigkeit selbst nationaler Vertriebsleiter und hat ein Juniorverkäufersystem von 50 Mitarbeitern aufgebaut. Bernd Stelzer gilt als führender Experte für eLearning im virtuellen Klassenraum und ist spezialisiert auf kompetenzentwickelndes Lernen.

Anschrift:
Best Bildungs-GmbH
Bernd Stelzer M.A.
Europaring 45
37284 Waldkappel
Tel.: 05656 923689
Mail. info@diebest.de
www.diebest.de
www.verkaufsschule.de

.