BEST Bildungs-GmbH 

Sehr viele Verkaufsmitarbeiter sind schlecht qualifiziert.

Vor etwa 15 Jahren schrieb der damalige Vorsitzende des Trainerverbandes BDVT, Hans Hey, in der Presse: „Deutschlands Verkäufer sind vom Markt überrollt“. Gut, das war sehr plakativ gesprochen und hat sicher seinerzeit einen guten Teil der Verkäufer betroffen. Viele der Betroffenen sind schon in Rente gegangen. Dafür sind andere Überrollte nachgerückt. 

Die beiden Fragen die sich mir, bei heutiger Betrachtung stellen, sind:
1. Konnte allgemein betrachtet, der Qualifikationsstand der Verkaufsmitarbeiter seit Hey´s
    Behauptung, verbessert werden?

2 Brauchen wir im Verkauf Qualifikation auf höherem Level als vor 15 Jahren, oder sind die Ansprüche
   die Kunden und Unternehmen an Verkäufer stellen, auf gleichem Niveau geblieben.

Zu der ersten Frage ist ganz klar zu sagen, dass sich schon Alleine durch die demografische Entwicklung mittlerweile ca. 60% der Verkaufsmitarbeiter in der zweiten Berufshälfte befin-den, das bedeutet, dass in den allermeisten Verkaufsmannschaften mehr fluide Intelligenz verlorengeht, als hinzukommt. Hier sei nur eine
Ursache genannt, die dazu führt, dass die Leistungsdifferenzen zwischen den einzelnen Mitarbeitern von
Jahr zu Jahr immer ein wenig größer werden und mittlerweile eine schiefe Ebene bilden, deren unterer Teil längst schon rote DBII schreibt. Um es klar zum Ausdruck zu bringen, es ist kaum etwas zu erkennen, dass darauf hinweist, dass sich der Qualifikationsstand der Verkaufsmitarbeiter allgemein verbessert hat. Es gibt aber auch immer Unternehmensbeispiele, wo es umgekehrt ist, wo viel dafür getan wurde, um die Kompetenzen der Verkaufsmannschaft weiterzuentwickeln.

Die Wahrscheinlichkeit, dass sich Mitbewerber hier einen glasklaren Wettbewerbsvorteil durch Qualifikation der Verkaufsmitarbeiter ergattern, ist deshalb doch eher gering, weil auch hier selten am Qualifikationsniveau der Vertriebler gearbeitet wird. Was aber passiert, wennn ihr unternehmen sich diwsen Wettbewerbsvorteil holt, indem
durch ein didaktisch ausgeklügeltes Maßnahmensystem der Zeitaufwand relativ gering und die Kosten im verträglichen Rahmen bleiben. 

Betrachten wir nun einmal meine zweite Frage. Die Antwort heißt hier ganz klar Ja.
Schon jetzt steigt die Drehzahl der Vertriebsaktivitäten, genauso wie alle anderen Aktivitäten
in der Wirtschaft wieder langsam an, obwohl die Pandemie noch nicht vor rüber ist. Die Transformationsgeschwindigkeit, das Innovationsgeschehen, sowohl in der Prozess- als auch in der Produktinnovation wird sich deutlich beschleunigen. Verkaufsmitarbeiter stehen viel öfter als früher vor neuen, bisher nicht bekannten Herausforderungen und Ereignissen, die es selbstgesteuert zu meistern gilt. Software kann hier lediglich unterstützen, die Problematiken allerdings nicht lösen. Dazu werden Verkäufer benötigt, die über hohe Problemlösekompetenzen verfügen. Und genau da liegt das Qualifikationsproblem. In den vergangenen Jahren wurden Weiterbildungsmaßnahmen immer weiter abgestrippt. Die punktuellen Kurzzeitmaßnahmen wurden dann zum allergrößten Teil auf rezeptives Lernen reduziert. Um es klar zu sagen, die in letzter Zeit durchgeführten Qualifikationsmaßnahmen für Verkäufer sind für eine nachhaltige Weiterqualifikation meist ungeeignet und Unter-nehmen würden Geld sparen, wenn Sie solche Trainings, die nicht weiterhelfen, sein lassen.
Ein Beispiel dazu, In 2020 sind sehr viele Unternehmen, pandemiebedingt, auf eLearning umgestiegen. Mal ehrlich, wer von den Bildungsverantwortlichen kann klar sagen, ja diese Maßnahmen haben sich gelohnt, der Nutzen hat
die Kosten überstiegen?.
Was ist da passiert? Viele Menschen, die dafür gar keine Qualifikation hatten, haben plötzlich eLearning-Maßnahmen durchgeführt. Was wiederum ein Beweis dafür ist, dass Handeln ohne entsprechende Qualifikation selten zum Erfolg führt. So ist es auch bei den Verkaufsmitarbeitern. Sie sind in den letzten Jahren qualifikationsmäßig nicht an die Marktentwicklung angepasst worden, ohne die Frage zu stellen, wer daran nun schuld ist.

Doch auch auf der anderen Seite sind große Defizite entstanden. Vertriebsweiterbildung muss messbar sein, der Nutzen muss transparent sein. Bei mir ist jedoch eher der Eindruck entstanden, als würden auf seitens der Personalentwickler und Führungskräfte Fragen nach Wirkung und Nutzen eines Verkaufstrainings gar nicht gestellt, weil die Angst besteht, Maßnahmen könnten sich als uneffizient erweisen. So begnügt man sich in den allermeisten Fällen mit weichen Evaluationen in Form von Fragebögen, die sehr subjektiv zu betrachten sind. Finden keine klaren faktischen Nutzen- und Erfolgsmessungen statt, wird die Transferstärke eine Maßnahme nicht überprüft, dann hat ein Trainer leichtes Spiel, seine Arbeit kann nicht objektiv bewertet werden und er braucht für seine eigene Weiterqualifikation ebenfalls nur wenige Anstrengungen zu unternehmen. Seine Qualifikationsdefizite werden nur selten erkannt.

Um künftig im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es essentiell zu verstehen, dass eine permanente Anpasssungs-qualifikation der Vertriebsmitarbeiter zwingend notwendig wird, um im Wettbewerb zu bestehen. Durch unwirksame und wenig wirksame Maßnahmen ist es in den letzten 10 Jahren nicht gelungen, das Qualifikationsniveau der Vertriebsmitarbeiter an das Marktgeschehen anzupassen. Wie Hey es schon vor 15 Jahren ausdrückte zu viele
Verkäufer sind von Markt überrollt. Jetzt gilt es viel zu tun, um den Anschluss nicht zu verpassen. Es wäre in dieser Situation meiner Ansicht nach falsch, sich im Verkaufstraining wieder vom eLearning abzuwenden, es sollte nur professioneller gestaltet und als Teil eines Maßnahmenpaketes gesehen werden. 

Generell muss völlig neu über Verkaufstraining nachgedacht werden, ganz wichtig ist es aber, nur noch über  Professioals im Bereich der betrieblichen Weiterbildung nachzudenken, denn mit den Trainern, mit denen Sie bisher keine nachweislichen Erfolge hatten, werden Sie auch in Zukunft keine Erfolge erzielen können. Denn auch hier gilt,
zuviele Trainer sind vom Markt der modernen und professionelen Weiterbildung überrollt. 

Ihr Bernd Stelzer M.A.

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