Berufspädagoge und HR Zertifikatskurse
Verkaufstraining 2021


Verkaufstraining 2021 mehr Wirkung mehr Erfolg  
von Bernd Stelzer, M.A. Andragoge, Waldkappel

In meinem Buch "Kompetenzentwicklung im Vertrieb", dass im April 2019 im Schäffer-Pöschel Verlag erschienen ist, wurden Verkaufstrainings von meiner Seite sehr kritisch unter die Lupe genommen. Es wurde dargestellt, warum Verkaufstrainings, so wie sie heute durchgeführt werden, kaum Nutzen für ein Unternehmen erbringen können und deshalb wurde ein neues Konzept vorgestellt, um Verkaufstrainings erfolgreicher zu machen. Wenn man den Berichten über Bildungscontrolling folgt, dann wird nur bei einem geringen Teil aller Trainings (< 5%) eine Nutzenerhebung nach Kennzahlen durchgeführt. Meistens wird versucht, nur mit weichen Faktoren und sehr spärlich dazu, den Nutzen eines Verkaufstrainings darzustellen. Weiche Faktoren sind in den meisten Fällen sogenannte Evaluierungsbögen, in denen sehr subjektiv die Trainerleistung, das Umfeld des Trainings und teilweise auch das Lernen selbst aus Sicht der Teilnehmer beurteilt wird. Eine Bewertung der Lernleistung und des Lernerfolges durch den Trainer findet recht selten statt. Ein Grund mag darin liegen, dass Führungskräfte, die für die Trainings verantwortlich zeichnen, schon längst nicht mehr darauf vertrauen, dass aus den Trainings, so wie sie durchgeführt werden, eine Nutzeneffizienz sichtbar wird. Trainings, so dann die Argumentation, seine ja auch mal dafür da, um gute Mitarbeiter zu belohnen und diese als eine Art Incentive anzusehen. Von solchen Trainings mit Belobigungscharakter wird aber dann schon gar kein Nutzen erwartet.

Konvergierendes oder divergierendes Denken
Das Jahr 2020 hat nun einige Parameter im Verkauf verändert und Karten neu gemischt. Der Verkäuferjob hat sich in vielerlei Hinsicht verändert und seitens der Berater und Trainer werden verschiedene Prognosen für den künftigen Verkauf vorgetragen. Während einige glauben, man müsse im Verkauf zu mehr System und Struktur finden, sind andere der Überzeugung, dass gerade dieser Weg nicht zum Erfolg führen kann. Vertrieb wandelt sich immer deutlicher von einer Verrichtungsfunktion zu einer Gestaltungsfunktion. System und Struktur sind wichtige Elemente, in der Verkaufsarbeit. Viel wichtiger erscheint es mir, dass Verkäufer über hohe Problemlösekompetenzen verfügen. In 1917 haben wir eine Umfrage mit 272 Verkaufsmitarbeitern aus verschiedenen Branchen und aus verschiedenen Vertriebswegen durchgeführt. Die Befragung zeigte sehr eindrucksvoll, dass Verkaufsmitarbeiter die Verbesserung der Problemlösekompetenzen für das wichtigste Weiterentwicklungsziel hielten. Selbst vertrete ich die Ansicht, dass während und nach der Corona-Pandemie die Problemlösekompetenzen der Verkaufsmitarbeiter noch viel stärker als vorher über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.Gute Vertriebsführungskräfte sind längst selbst zu der Erkenntnis gelangt, dass in den Vertriebsweiterbildungen dieser Welt viel zu viel konvergierendes Denken trainiert und praktiziert wird und viel zu wenig divergierendes Denken. Diese Erkenntnisse sind nicht ganz neu und wurden schon Ende der 90 er Jahre beispielsweise von Miller-Heimann und von Prof W.Correll vorgetragen. An einem Beispiel möchte ich verdeutlichen, dass sowohl konvergierendes als auch divergierendes Denken notwendig sind, um im Vertrieb erfolgreich so sein. Konvergierendes denken bedeutet, ein System und eine Struktur für einen Sales Funnel aufzubauen, und dannach konsequent vorzugehen. Kommt es zu Gesprächen mit Interessenten, dann ist divergierendes Denken gefragt, um den Kunden richtig abzuholen, gemeinsam neue Lösungen mit ihm zu entwickeln und um den Abschluss herbeizuführen. Mit dem Eintritt in Verhandlungen muss das konvergierende Denken zurücktreten, weil jetzt gerade das divergierende Denken den Verkäufer auszeichnet und erfolgreich macht.


Qualitätseinbußen durch digitales Lernen in 2020 
Mitte der 90er Jahre entwickelte sich langsam aber doch stetig die konstruktivistische Didaktik, die betriebliche Weiterbildung schon verändert hat und in den kommenden Jahren, mit der zunehmenden Digitalisierung noch drastischer verändern wird. Mir der Digitalisierung der betrieblichen Weiterbildung entstehen mehrere riesige Baustellen, die zunächst Lernergebnisse verschlechtern und erst, wenn die Ausrichtung des Lernens der konstruktivistischen Didaktik stärker folgt wieder an Qualität gewinnen. Die Verschlechterung der Lernergebnisse ist darin zu sehen, dass gerade bei Vertriebstraining, bei dem der Grad des handlungsorientiertes Lernens (Selber tun und selbst entwickeln) den Erfolg weitgehend bestimmt. Durch den Lockdown im Frühjahr waren viele Trainer, die sich bisher kaum oder gar nicht mit digitalem Lernen beschäftigt haben, gezwungen ihre Trainings online durchzuführen. Die handlungsorientierten Elemente sind dabei auf der Strecke geblieben. Trainings degradierten wieder zu bebilderten Vorträgen, deren zeitliche Orientierung an den klassischen Seminarzeiten ein weiterer Qualitätsverlust bedeutet hat.
Oft wurde das auch so von Kunden gefordert, ohne zu hinterfragen, wie eigentlich ein Mensch lernt. Didaktische Regeln wurden sträflich missachtet, weil nur wenige Auftraggeber und nur wenige Trainer sich mit den Gesetzmäßigkeiten des Online-Lernens beschäftigt haben. Es ist eigentlich gar nicht richtig, in diesem Zusammenhang von der Vergangenheit zu sprechen, denn es ist in aller Regel noch immer so und wird sich auch nur langsam verändern.


Die Qualität von digitales Lernen in 2021 verbessern.

Das divergierende Denken, das im Vertrieb notwendiger wird, wird durch digitales Lernen, in der heute praktizierten Form nicht gefördert. Das bedeutet aber nicht, dass digitales Lernen generell für eine moderne Ausrichtung der Vertriebsmitarbeiter ungeeignet wäre. Im Gegenteil, durch ein didaktisch modern aufbereitetes Training lassen sich durch digitales Training, in verschiedenen Bereichen bessere Ergebnisse erzielen als das im Seminartraining möglich ist. Diese Erkenntnis bringe ich aus über 20 Jahren intensiver Erfahrung im Bereich des digitalen Lernens mit. Wenn man bedenkt, dass sich die Ergebnisse des digitalen Lernens im Vertrieb deutlich verbessern lassen, wenn man bedenkt dass in sehr vielen Unternehmen der Altersdurchschnitt im Vertrieb annähernd 50 Jahre ist, das bedeutet, dass die Affinität zu klassischen digitalen Trainings eher niedrig als hoch ist, wenn man bedenkt, dass durch modernes und sehr wirkungsvolles digitales Lernen Kosteneinsparungen bis zu 60% erzielt werden können, wenn man bedenkt, dass modernes digitales Lernen eine individuelle Ausrichtung auf unterschiedliche Teilnehmer ermöglicht, dann muss doch die Frage sein, warum halte ich an dem Alten fest, warum wende ich mich nicht Neuerem, Wirkungsvollerem zu. Warum soll ich warten, wenn ich doch gerade jetzt Wettbewerbsüberlegenheit generieren kann?

Der Trainingserfolg für 2021 wird weitgehend durch die angewendete Qualität des digitalen Lernens bestimmt. 2020 war ein Jahr, 

indem viele Verkaufstraining digital, allerdings in misserabeler Qualität durchgeführt wurden. Es wurden Trainings zu viele Verkaufstrainings durchgeführt, die nicht zu nennenswerten Ergebnissen und Erfolgen geführt haben,Trainings die bestenfalle ein 
Rauschen hinterlassen haben. Diese Tatsache hat die Vertriebe in Sachen Weiterqualifikation zurückgeworfen und auch die 
Akzeptanz von digitalen Trainings bei Teilnehmern, Führungskräften und Trainern geschmälert hat. Kaum war der Lockdown im Frühjahr vorbei schon kamen wieder die ersten Stimmen, dass digitale Trainings keine Alternative zu Präsenztrainings sind. Nur befinden wir uns in der Situation, dass im ersten Halbjahr 2021 voraussichtlich nicht viele Präsenztrainings stattfinden können. 
Die Zeit wäre allerdings für Trainings günstig. Deshalb kann die gute Lösung für 2021 nur lauten, digitales Lernen, aber bitte in 
deutlich besser Qualität, damit Effizenz und Nutzen gegeben sind. 


Mit der BEST Bildungs GmbH liegen Sie in 2021 richtig. 
Dei BEST Bildungs-GmbH beschäftigt sich schon seit über 20 Jahren sehr intensiv mit digitalem Lernen und wendet es auch 
in Weiterbildungskursen mit oder völlig ohne Seminare an. Die BEST Bildungs-GmbH war über 20 Jahre Marktführer im Bereich der Vertriebsleiterausbildung mit staatlich geregelten Abschlüssen auf Bachelor-Niveau. Alle Kurse wurden vorwiegend digital durchgeführt. Seit 2006 ist die BEST Bildungs-GmbH Marktführer im Bereich Fortbildung zum Berufspädagogen IHK und führt diese Kurse, sowie Trainerausbildungen ebenfalls als reine Online-Kurse durch. 

Die BEST Bildungs-GmbH beschäftigt sich seit Ende der 90er Jahre mit moderner konstruktivistischer Didaktik, was eine wichtige 
Voraussetzung für digitales Lernen der Zukunft ist. Deshalb ist die BEST Bilduings-GmbH besonders in 2021 ein starker Partner im Bereich Verkaufstraining. Wir möchten gerne ein Erstgepräch "online" mit Ihnen veienbaren.Wenn auch Sie Interesse daran zeigen 

rufen Sie uns unter Tel.: 05656 923689 an oder schreiben Sie uns eine Mail unter: info@diebest.de








 

 

Bernd R. Stelzer M.A. 
Vertriebsleiter und Andragoge

Bernd Stelzer ist Fachkaumann für Marketing & Vertriebsmanagement,
sowie Master im Bereich Andragogik.

Nach knapp 10 jähriger Tätigkeit als
nationaler Vertriebsleiter machte sich
Bernd Stelzer als freiberuflicher Trainer
selbstständig und gründete in 1995 die
BESTBildungs-GmbH wurde zu Deutschalnds führendem Anbieter in der Vertriebsleiter-ausbildung und der Fortbildung zum Geprüften Berufspädagogen.Darüber hinaus ist die BEST Bildungs-GmbH ein führender Anbieter
von Trainerausbildungen. BEST gehört in
Deutschland zu den Pionieren des digitalen Lernens und hat sich in diesem Bereich seit 1998 kontinuierlich weiterentwickelt.