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Vertriebsprozesse



Verkaufsprozesse wandeln sich zu Gestaltungsprozessen
 von Bernd Stelzer Vertriebsleiter und Angragoge M.A., Waldkappel 

Wenn die Vertriebsmannschaften jetzt mit vollem Elan in das zweite Jahrzehnt dieses Jahrhunderts starten, dann haben alle das Gespühr, dass verkaufen anders geworden ist. Dennoch lässt es sich nicht so recht ausdrücken, was nun wirklich anders geworden ist. Es ist die Dynamik und die Geschwindigkeit, mit der sich Dinge verändern.

Marktveränderungen 
Die Märkte selbst verändern sich dahingehend, dass Konsumenten plötzlich andere Bedarfe haben, da kommt plötzlich der Hauptmitbewerber mit einem neuen sehr innovativen Produkt um die Ecke, während einige wichtige Kunden gerade dabei sind umzustrukturieren oder zu fusionieren. Das eigene Unternehmen strukuriert auch ständig um und Veränderungen von hoher
Tragweite gibt es auch bei den Absatzhelfern und Absatzmittlern. In dieser ständig rotierenden Masse müssen sich die Verkäufer gut zurechtfinden, um weiterhin auf Erfolgskurs zu bleiben. Aber machen wir uns nichts vor, ein großer Teil der Verkaufsmannschaften ist mit den derzeitigen Geschehnissen im Verkaufsumfeld längst schon überfordert und überrollt worden. Die neuen Herausforderungen, die sich an allen Ecken stellen, können längst nicht mehr von Allen eigenständig gemeistert werden. Es ist eine sogenannte Kompetenzlücke entstanden.

Verkaufsprozesse

Es kommt künftig darauf an, Verkaufsprozesse nicht mehr als Verrichtungsprozesse zu betrachten, sondern
als Gestaltungsprozesse. Diese Veränderung wird anscheinend von den Entscheidern im Vertrieb nicht ernst genug genommen. Vertriebsführung, Vertriebssteuerung und Mitarbeiterentwicklung verändern sich derzeit nur wenig, während die Veränderungen im Umfeld an Fahrt ständig zulegen. Noch immer sind Verkäuferqualifizierungen so ausgerichtet, wie vor 50 Jahren. Zu dieser Zeit war verkaufen noch ein klarer Verrichtungsprozess. Verkaufsprozesse waren besser planbar und es gab funktionierende Systeme der Verkaufsgesprächsführung mit verschiedenen Phasen, die dann, wenn sie vom Verkäufer eingehalten wurden, gute Erfolge versprachen.

Problemlösung

Bei Anwendung der gleichen System bleiben allerdings heute die Erfolge immer öfter aus. Neben praktischem Handeln erfordert Verkaufserfolg analytisches Denken und Kreativität, weil es in den allermeisten Verkaufsprozessen vielmehr um die Lösung von Problemen geht als das früher der Fall war. Je schneller Prozess- und Produkt- und Dienstleistungsinnovationen von statten gehen, um so mehr Probleme treten auf, die eine Lösung erfordern. Hier liegt der Hauptansatz für Verkaufserfolg. Doch gerade hier zeigt sich Führung, Steuerung und Qualifizierung in ganz vielen Unternehmen als besonders schwach, weil seit Jahrzehnten keine Anpassung erfolgt ist. Nach wie vor sind Verkaufstrainings als verzweifelte Versuche, die Teilnehmer auf Vorrat lernen zu lassen unterwegs, Verkaufstrainings die Lösungen aus der Vergangenheit, als für die Zukunft verwertbar anpreisen. Klassische Verkaufstrainings sind wie durch den Rückspiegel in die Zukunft schauen zu wollen. Jegliche Ansätze zur sinnvollen Evaluation und zum Bildungscontrolling werden von den Bildungs-verantwortlichen sehr bewusst unter den Tisch gekehrt. Weiterbildungen, die sich an den Unternehmenszielen orientieren sind immer noch eher die Seltenheit.

Kompetenzentwicklung 

Unter der Überlegung, dass Erfolgsintelligenz ein ausgewogenes Gemisch zwischen analytischem Denken, Kreativität und praktischem Handeln ist (siehe Sternberg 1998) entstand die Ableitung für den Verkauf durch B.Stelzer, dass Verkaufserfolg ein Gemisch aus Information, Konzeption und Überzeugung ist. Diese drei sich immer stärker ineinander drehende Prozesse werden in Verkaufstrainings zu wenig berücksichtigt. Noch immer herrscht der Gedanke vor, dass Verkauf schwerpunktmäßig ein Überzeugungsprozess ist und damit mehr den Charakter einer Verrichtungsfunktion einnimmt. Der gestalterische Teil des Verkaufsprozesses spielt allerdings eine zunehmend bedeutende Rolle, das heißt, Kreativität und analytisches Denken werden im Verkaufsprozess wichtiger. Leider können diese Teile in Verkaufsprozessen viel zu wenig umgesetzt werden, sodass oft die erforderlichen Problemlösekompetenzen auf der Strecke bleiben.

 

Deshalb ist es so wichtig den Verkaufsprozess als Gestaltungsprozess zu sehen, bei dem Problemlösung in der ersten Reihe steht. Die BEST Bildungs-GmbH beschäftigt sich seit 2011 intensiv damit, die Problemlösekompetenzen von Verkäufern zu entwickeln und hat dafür wirkungsvolle Trainingsmethoden entwickelt.

Informieren Sie sich unter: www.diebest.de oder www.verkaufsschule.de
oder rufen Sie uns an unter: Tel.: 05656 923689


BEST Bildungs-GmbH 
Europaring 45
37284 Waldkappel 
Tel: 05656 923689
mail: info@diebest.de 
Geschäftsführer: Bernd Stelzer M.A.

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